Emmauksen tie myyntipolkuna

 

Monelle tulee myyjästä mieleen ärsyttävä tuputtaja, joka hyppää eteesi kuin pystymetsästä ja alkaa kauppaamaan tuotetta, josta et tiedä mitään. Tai ehkä mieleesi juolahtaa basaarikauppias, joka roikkuu kintereilläsi, huutelee perään ja polkee hintaa joka askeleella. Kauppoja on hierottu ihmiskunnan historian alusta asti. Myyjiä usein mollataan yllä mainittujen kauhukarikatyyrien vuoksi, mutta tosiasiassa hyvä myyjä on äärimmäisen tärkeä henkilö. Jos ei ole myyntiä, niin kauppa tai tehdas voi laittaa ovet säppiin. Väitän, että Jeesuksen toimintaa katsomalla voimme nähdä hänessä myös mestarimyyjän. Hän osaa myydä vaikka… ristin. Eikä siinä vielä kaikki. Hän tekee tyytyväisistä asiakkaistaan sanansaattajia ja suosittelijoita.

Jeesus ja kumppanit Emmauksen ostopolulla

Perheniemi neliöb. 5.-18.12. MJa

Emmauksen tien kertomus (Luuk. 24:13–35) kuvaa pääsiäisaamun tapahtumia äärimmäisen rikkaalla tavalla. Katson tätä kertomusta nyt kauppamiehen näkökulmasta. Voimme kutsua Emmauksen tietä, joka vie Jerusalemista Emmaukseen, asiakaspoluksi tai ostopoluksi. Polun alkupäässä kaksi opetuslasta lähtee pois Jerusalemista surusta synkkinä.

Vastaako yrityksesi myyntiputki asiakkaidesi ostoputkea? - PSA blog
Klassinen myyntipolku.

Heidän toiveensa olivat rauenneet tyhjiin. Jeesus, jota he varmasti olivat pitäneet Messiaana, oli epäonnistunut niin totaalisesti, että hänet oli teloitettu ristiinnaulitsemalla. Häpeä, kauhu ja suru – siinä päällimmäiset mietteet. Ja tietysti hämmennys. Jeesus asettuu tässä vaiheessa näiden kahden matkaajan rinnalle kulkijaksi. Opetuslapset eivät tunnista häntä, vaan jatkavat keskusteluaan viime päivien karmeista tapahtumista. Jeesus kuuntelee, ja kysyy: ”Mistä te oikein keskustelette?”

”Taidat olla Jerusalemissa ainoa muukalainen, joka ei tiedä, mitä siellä on näinä päivinä tapahtunut.” – Mitä tarkoitatte? utelee Jeesus, ja antaa matkalaisten puhua ja kertoa. Kysymyksillään Jeesus pääsee nopeasti matkalaisten tasolle, samalle aaltopituudelle. Hän ymmärtää heidän tilanteensa, ongelmansa ja tarpeensa. On tutkittu juttu, että hyvästä myynnistä saa sen vaikutelman, että asiakas on enemmän äänessä kuin myyjä. Asiakkaan pitää antaa puhua. Myyjän pitää kuunnella tarkkaan. Jeesus kuulee matkalaisten ongelman: Jeesus, jota he olivat seuranneet, oli teloitettu ja nyt eräät naiset puhuvat, että hän olisi noussut aamulla kuolleista. He olivat nähneet vain tyhjän haudan ja pari enkeliä. Matkaajat olivat toivoneet, että Jeesus olisi ollut se, joka ”lunastaa Israelin”.

Nyt kun matkaajat ovat itse avanneet tilanteen, niin Jeesus kertoo, kuinka juuri Kristuksen piti kärsiä ja kuolla, ja kolmantena päivänä nousta kuolleista. Jeesus avaa matkalaisille tätä suurta kertomusta kirjoitusten, profeettojen ja psalmien eli koko Heprealaisen Raamatun valossa. Jeesus käyttää kieltä ja todistusaineistoa, joka on matkalaisille tuttua. Puhuvatko tämän päivän evankelistat samaa kieltä, kuin heidän kanssamatkustajansa tällä ”ostopolulla”? Vetoammeko argumentteihin, joihin matkakumppanit luottavat?

Jeesus ei kyllä näytä uskovan siihen, että ”asiakas on aina oikeassa”. Hän ei mielistele Emmauksen ostopolun kulkijoita. Päinvastoin. Jos asiakas ei meinaa ymmärtää, niin Jeesuksen kyselevä ja kuunteleva tyyli muuttuu syyttävän hyökkääväksi: ”Voi teitä ymmärtämättömiä! Noinko hitaita te olette uskomaan kaikkea sitä, mitä profeetat ovat puhuneet?” Tässä yhteydessä Jeesus vaivihkaa alkaa puhua Messiaan sijasta itsestään. Kristuksen kärsimyskuolema ja ylösnousemus oli hänelle henkilökohtainen kokemus. Miettikääs sitä. Varmasti matkalaiset miettivät. Luulen, että Jeesuksella oli kyky saada ihmiset nimenomaan miettimään. Mitä minä teen? Olenko oikealla tiellä? Olenko minä uskoltani (järjeltäni) hidas? (Hidasälyinen?)

Jeesus ei tuputa, eikä juokse perässä. Päinvastoin. Kun matkalaiset olivat saapumassa Emmaukseen, ”Jeesus oli jatkavinaan matkaansa.” Silloin nuo matkaajat ”estivät häntä lähtemästä” – ja anoivat: ”Jää meidän luoksemme.” Tällainen estely ja vetoomus kertoo paljon. Matkalaiset kokivat, että heidän kumppanillaan on jotain, mitä heidän on pakko saada. Jeesuksen sanat ovat matkalaisille kuin balsamia haavoille. Ne parantavat. Herättävät toivon. Sydän alkaa hehkua innosta. Tämän vuoksi he eivät voineet antaa Jeesuksen mennä pois.

Myyntikielellä ilmaistuna, ostopolulla kulkevista liideistä, ihmisistä, oli tullut tulikuumia. Alussa he olivat jääkylmiä, nyt tulikuumia. Ostohousut olivat jalassa. Nyt vain pöydän ääreen, ja allekirjoitetaan diili. Jeesus on toiminut niin mallikkaasti, että ostajat ovat erittäin halukkaita ostamaan. Se onkin totta, että ihmiset eivät yleensä pidä siitä kokemuksesta, että heille myydään jotakin. Ihminen haluaa pitää kontrollin omissa käsissään. Hän haluaa kokea, että tilanne on hänen hallinnassaan. Hänelle ei myydä, vaan hän ostaa. Hän päättää ja tekee järkevän ostoksen. Nyt tässä käy juuri niin, että matkalaisten hidas usko alkaa muuttua nopeammaksi. He suorastaan juoksevat Jeesuksen perään. Älä lähde pois.

Diili syntyy pöydän äärellä

Jeesus suostuu ja asettuu ruokapöydän ääreen matkalaistensa kanssa. Tuon ajan juutalaisuudessa yhteinen ateria tarkoitti syvää yhteyttä. Olemme samaa perhettä, veljiä keskenämme. Aterialla Jeesus ”otti leivän, kiitti Jumalaa, mursi leivän ja antoi sen heille.” ”Silloin heidän silmänsä aukenivat ja he tunsivat hänet. Mutta samassa hän jo oli poissa heidän näkyvistään.” Tässä kannattaa huomata, että Jeesus ei ollut poissa, hän oli vain poissa heidän näkyvistään.

Emmauksen ateria. Caravaggio.

Tuo ateria oli ehtoollinen, leivän murtaminen, se oli uuden liiton ateria. Liitto ja diili ovat tietysti eri asioita, mutta tässä ostopolun kontekstissa voimme sumeilematta samaistaa diilin allekirjoittamisen ja liiton solmimisen toisiinsa. Ollaan suurpiirteisiä. Joka tapauksessa, aterian aikana, leivän murtamisen ja siunaamisen yhteydessä, matkaajat tunnistivat Jeesuksen Kristuksen. Tässä tulee mieleen Jesajan kirjan ennustus, jossa Herra Sebaot valmistaa herkkuruokien aterian omilleen. Tuon aterian äärellä tapahtuu näkemisen ihme: Herra ”repäisee pois verhon, verhon kaikkien kansojen yltä, vaatteen, joka on levitetty niiden ylle.” (Jes. 25:7.)

Varsinkin katolilaisuudessa ehtoollista, messua, leivän murtamista, pidetään hengellisen elämän huippuna ja lähteenä. Tässä sydämen hehku saavuttaa kliimaksinsa, iloinen tunnustaminen, tunnistaminen tapahtuu. Yhteys, kommuunio, on totta. Nyt matkaajat juoksevat kertomaan muillekin. Kaupat on tehty! Se on maksettu. Tarjous on hyväksytty. Velat on kuitattu.

Ilmaiset kehut ovat parempia kuin ostetut puheenvuorot

Kuten kauppamiehet ja -naiset tietävät, myyntipolku ei suinkaan pääty ostotapahtumaan. Siitä alkaa entistä läheisempi suhde. Parhaimmassa tapauksessa tyytyväisestä asiakkaasta tulee ostamansa tuotteen tai palvelun innokas puolestapuhuja. Emmauksen tien kulkijoista tuli diilin jälkeen, uuden liiton aterian myötä, hehkuvasydämisiä evankelistoja. ”Heti paikalle he lähtivät matkaan ja palasivat Jerusalemiin. Siellä olivat koolla yksitoista opetuslasta ja muut heidän joukkoonsa kuuluvat. – Nuo kaksi puolestaan kertoivat, mitä matkalla oli tapahtunut ja miten he olivat tunteneet Jeesuksen, kun hän mursi leivän.” (Luuk. 24:33, 35.)

Mielestäni Raamatun tekstejä on mielenkiintoista ja avartavaa katsoa aina välillä joltain yllättävältä näkökulmalta; kuten esimerkiksi Emmauksen tietä voi verrata ostopolkuun. Mielestäni myynti­psykologian näkökulmat löytyvät kyllä Raamatun sivuilta. Tämä on sinänsä ihan luontevaa, koska ihminen on edelleen mieleltään kuitenkin ihan samanlainen kuin 2000 vuotta sitten.

Emmauksen tien myyntipolun pohjalta voimme nähdä, että mestarimyyjä ei paasaa yläpuolelta, vaan asettuu matkalaisten kanssa samalle tasolle. Hän kulkee heidän kanssaan. Hän kyselee ja kuuntelee, eikä tarjoa patenttiratkaisua kuuntelematta ollenkaan asiakkaan todellisia tarpeita. Leivän murtaminen, aterian syöminen, kuvaa diilin syntymistä, liiton vahvistamista. Kaupat ovat todella onnistuneet, jos asiakas on siihen niin tyytyväinen, että hän vapaaehtoisesti vie hyvää sanomaa eteenpäin. Kertoo siitä kaverilleen. Julkaisee siitä kuvia ja kertomuksia SOME:ssa. Siinä on ilmainen ja tehokkain markkinoija.

Veikkaan, että kirkossa, jossa on tyhjät penkkirivit, olisi syytä katsoa Jeesuksen toimintatapoja myös myynnin näkökulmasta. Meillä on ”kylmiä liidejä”, pettyneitä ja ei-kiinnostuneita ihmisiä. Kuinka heidät saataisiin osallisiksi, kiinnostuneiksi? Kuinka heidät saataisiin kuumiksi?

—————-

Jos haluat tilata ilmaisen uutiskirjeeni, niin voit tilata sen tästä. Olen mukana työryhmässä, joka kääntää moderniksi suomeksi Vanhaa testamenttia. Uutiskirjeessäni kerron vapaasti, minkälaisia yllätyksiä olen kokenut hepreankielisen Raamatun äärellä.